如何提高定單準(zhǔn)確率形成物流與各部門之間和協(xié)局面

從對(duì)定單不準(zhǔn)確的原因分析方面來看，對(duì)由于市場(chǎng)環(huán)境變化而導(dǎo)致的這種庫(kù)存狀況，蘇州到寧波物流專線基本上達(dá)到共識(shí)：目前按定單的需求量生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇方式。而在按定單生產(chǎn)的狀況下，定單應(yīng)該由物流各分公司銷售人員提報(bào)。因此，提高定單準(zhǔn)確率所要解決的核心問題，是如何建立一套對(duì)分公司銷售人員提報(bào)定單的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核的激勵(lì)機(jī)制，以及建立一套機(jī)制使得定單在各個(gè)部門傳遞的過程中享受到別樣的待遇。為此，所采取的措施如下：

一、用資源存折法，對(duì)分中心部門提報(bào)定單進(jìn)行考核激勵(lì)。激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的個(gè)體，也就是說，只有將員工轉(zhuǎn)變?yōu)槭苤贫纫龑?dǎo)與控制的“利潤(rùn)中心”，才是效率更高的體現(xiàn)。

1，為了完成一定的工作，處于每一個(gè)崗位的人員都需要利用一定的資源實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)出。因此，我們可以將資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表三表通盤整合為對(duì)每位員工進(jìn)行考核的表格，稱之為“資源存折”，而收入在資源存折上表現(xiàn)為正項(xiàng)，費(fèi)用、成本等列支為負(fù)項(xiàng)，年末正負(fù)相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，然后該員工可以按照一定的比例進(jìn)行提成。按照這種思路，我們可以將銷售人員實(shí)現(xiàn)的銷售額作為其收入，而將產(chǎn)品成本、庫(kù)存費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、廣告費(fèi)用、政策費(fèi)用、工資費(fèi)用、辦公費(fèi)用、利息費(fèi)用等作為經(jīng)營(yíng)成本，年終正負(fù)相抵后的剩余項(xiàng)扣除所得稅，就是銷售人員經(jīng)營(yíng)的成果，并據(jù)此按照一定的比例享受相應(yīng)的利潤(rùn)。

2，庫(kù)存費(fèi)用需單獨(dú)列支出來；銷售人員為了得到更高的利潤(rùn)，就要提高定單的準(zhǔn)確性。如果因?yàn)槎▎尾粶?zhǔn)確而帶來的高庫(kù)存，銷售人員是要付出高額代價(jià)的。因此，銷售人員會(huì)將定單工作視為一項(xiàng)主項(xiàng)工作，在下定單前，認(rèn)真地與客戶就型號(hào)、數(shù)量等方面進(jìn)行溝通，直至達(dá)成一致意見并由客戶在定單上簽字或交納一定的準(zhǔn)備金。同時(shí)，銷售人員還要研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，確定當(dāng)?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品及賣點(diǎn)，確保當(dāng)產(chǎn)品入庫(kù)后一個(gè)月或更短的時(shí)間內(nèi)被消化掉。另外為了達(dá)到高的定單準(zhǔn)確率，銷售人員還要對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究，以確定企業(yè)未來開發(fā)產(chǎn)品的方向。對(duì)于企業(yè)而言，只有收到銷售人員的定單，才能進(jìn)行生產(chǎn)。因此，資源存折法使企業(yè)按定單進(jìn)行生產(chǎn)，從而有利于企業(yè)零庫(kù)存的形成，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。

3，資源存折法對(duì)銷售人員的激勵(lì)有雙重含義：一方面自我激勵(lì)。因?yàn)樵谫Y源存折法下，銷售人員是作為經(jīng)營(yíng)者出現(xiàn)的，作為一名經(jīng)營(yíng)者所帶來的成就感是任何金錢激勵(lì)所不能比擬的;另一方面利潤(rùn)激勵(lì)。因?yàn)殇N售人員收入的多少取決于年末存折中的利潤(rùn)情況，因此銷售人員會(huì)盡量少用資源，全力控制庫(kù)存，保證定單的準(zhǔn)確性，從而達(dá)到更高的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

二、使用市場(chǎng)鏈機(jī)制，確保定單得到及時(shí)有效的滿足。

市場(chǎng)鏈機(jī)制的原理是：打破原有組織的平衡，使各個(gè)部門、各個(gè)崗位之間形成了焦不離孟的鏈條關(guān)系。由于每一個(gè)崗位都有與其接口的部門，以此可以形成內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制。市場(chǎng)鏈條的起始處為銷售部門的定單，定單進(jìn)入生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門緊接著對(duì)采購(gòu)部門下達(dá)采購(gòu)定單。結(jié)合資源存折法，生產(chǎn)部門的各個(gè)崗位也是利潤(rùn)中心，其收入來源于對(duì)銷售部門定單的滿足情況。采購(gòu)部門的收入則同樣取決于對(duì)生產(chǎn)部門定單的滿足情況。通過市場(chǎng)鏈機(jī)制，打破部門之間老死不相往來的局面，使部門之間、同一部門內(nèi)部各崗位之間形成團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，并把所有部門工作的中心都在定單的數(shù)額方面，避免了寧波到無錫物流專線各部門之間不聽指揮而導(dǎo)致對(duì)定單不重視的情形發(fā)生。

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